El buen Consultor

“El Consultor es un profesional calificado y competente capaz de enfocar objetivamente todos los datos de un problema y poder resolverlos adecuadamente mediante la aplicación de principios técnicos, económicos y humanos.

Es un profesional independiente, sin vínculos comerciales con fabricantes y proveedores de equipos y materiales o empresas relacionadas con los proyectos a su cargo.

Los servicios que presta un consultor son básicamente de asesoría especializada, estudios de prevención, estudios de factibilidad, estudios definitivos, supervisión de obras, supervisión de estudios y gerencia de proyectos. (lista no taxativa)

Como común denominador en los servicios enunciados precedentemente, podemos notar que en todos ellos el consultor tendrá que desarrollar una labor gerencial en la cual tendrá que relacionarse con personal, tanto de su propia empresa, como de otras.

Los profesionales […] pueden complementarse formando empresas multidisciplinarias para la solución integral.”

Luis Humberto Bravo

EL FACTOR HUMANO Y EL ÉXITO EN LA GERENCIA DE PROYECTOS

Un punto que hay que resaltar cuando hablamos de consultaría a nivel general, es la comunicación. A veces la comunicación implica que sepamos escuchar simplemente, para sacar nuestras conclusiones del “como” proceder. El cliente nos plantea su idea, deseo o proyecto y nosotros tenemos que transformarlo en realidad, considerando las limitaciones legales, financieras, económicas, calidad y tiempo (y del contexto por supuesto). Esto no seria un problema si quien nos consulta es alguien que tiene bien claras sus ideas y sus alcances.

Pero muchos de los potenciales clientes necesitan de una sinergia para poder expresar sus ideas. Aquí es donde el consultor tiene que utilizar su creatividad a la hora de llevar “conducir” una reunión con el cliente. Esto es necesario para que la misma le sirva a ambos, al cliente para ir “afinando” su idea, al consultor para formar una “imagen mas completa” de las expectativas del cliente.

Debo reconocer que yo siempre creí que un buen “consultor” era aquel que “sabia escuchar” simplemente. Pero yendo un poco mas allá, y con una visión mas “critica”, hay otras cualidades que seria importante considerar que hacen a un “buen consultor” (lista no taxativa):

Escuchar: ¿Escuchas cuando las personas hablan?, hay que aprender a no interrumpir cuando otra persona esta hablando (cuando no sea necesario) para que sea una conversación efectiva. Que la ansiedad por expresar tu opinión o respuesta no te ganen (no esta en duda tu capacidad). Administra el tiempo en el dialogo, que no parezca algo mecánico a raíz de tu experiencia en el campo, hacelo sentir único al cliente. (no en exceso)

Preguntar: ¿Sos capaz de obtener la información “realmente” necesaria para realizar tu trabajo? No todo aquello que escuchemos será relevante para realizar nuestro cometido. Por lo tanto, hay que saber preguntar, para poder conseguir esa información relevante.

Investigar: Ni el mejor consultor tiene todas las respuestas “encima” (si conocen uno quiero el mail). Por eso es necesario tener la habilidad de de investigar, para poder encontrar aquella información que esta oculta para algunos. Es decir, utiliza esta habilidad para ser “diferente” a cualquiera en el mercado.

Analizar Críticamente: Luego de investigar te encontraras con información. Pero para considerarla información hay que saber leerla o descifrarla, en caso contrario solo serán un cúmulo de datos. Esta habilidad se puede desarrollar con la suma de experiencia más capacitación. (las dos)

Integrar y sintetizar: Una vez que se tiene toda esa información relevante hay que integrarla y sintetizarla para que el cliente pueda entenderla también.

Agente de cambio: Es esa habilidad para poder desarrollarte en un ambiente, no solo siendo parte del cambio, sino generándolo en forma sustentable (no quedar “atado” al tema). Es importante solo dar el puta pie “inicial”, recorda que sos un consultor, y probablemente tenes otros clientes que atender.

Empatia: Posicionarse en el lugar del cliente nos permitirá analizar el mercado, problema u oportunidad desde su perspectiva.

Accionar: Estar dispuesto a tomar decisiones cuando sea el momento. No quiere decir que seas reactivo al contexto o la información que este genere. Me refiero a tener la capacidad de accionar en el momento justo y con la seguridad que la materia merece.

Flexibilidad: Trabajar con varios tasks al mismo tiempo requiere tener cierta flexibilidad mental, para tener los pies en la tierra “en el suelo correcto”.

Confianza: Dar una imagen “de confianza” hacia las otras personas para poder facilitar la obtención de información y/o el trabajo en conjunto con personas que no pertenecen a la consultora.

Dedicación: Respetar a todos los clientes sin distinción por el tamaño de la firma. Dedicarles a cada uno el tiempo necesario ni más ni menos.

Sentido del humor: Es la mejor arma para trabajar en equipos multidisciplinarios. Hace que la relación sea amena y genera un ambiente calido.

Como pueden observar, podríamos seguir analizando el tema. Tengan en cuenta que no hablamos de inteligencia, inteligencia emocional, proactividad, etc.…, ya que requieren un desarrollo exclusivo. Lo propuesta era “auto-analizarse” para ver que aspectos que están en este listado vos consideras que tendrías que mejorar.

Recomiendo para estos temas el libro “El factor Humano y el éxito en la gerencia de proyectos” de Luis Humberto Bravo Salomón- Pontificia Universidad Católica del Perú (PUCP)

Adrian Gastón Olivera - UNLu